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企业营销要搞清楚的五个问题

2018-08-31181511

一,客户的核心需求是什么?

  客户的需求是多方面,但决定成交的关键是核心需求。如果搞不清楚客户的核心需求,你的努力和付出可能是无效的,甚至适得其反。因为,把顾客不很需要的东西强加给他,而他真正的需求问题并没有解决,就像医生开错了药,是对客户的伤害。因此,市场调研和需求分析,既是做好营销的前提,又是做好营销的“基本功”。

  不要认为通过分析销售就可以了解市场;不要试图通过经销商调查去了解市场;不要把过去的调查资料直接拿来就用。因为,这些都不是第一手资料,它会有很大的偏差,甚至把你引入误区。真正的市场调研,必须是对消费者或终端客户的调查;必须是第一手资料;必须是对当前最新情况的全面了解和深入分析。只有这样,才能做出科学地预判和正确地决策。

二,客户的价格预期是多少?

  再富有的客户都会考虑价格,再好的东西都有个订价问题。订价过低,丧失利润,订价过高,影响销售。因此,订价的关键是要符合客户的价格预期,同时要保证企业在价格上有足够的竞争力和合理的利润空间。

  这里有三个关键,一是“客户的价格预期”,它既是客户的心理承受能力和支持能力,同时也是客户的价值判断,是企业订价必须首先考虑的因素。二是“足够的竞争力”。它包含两方面的意思:如果是同类同质产品,一定要有足够的价格优势;如果是同等或较高的价格,必须有足够的产品优势。三是“合理的利润空间”。没有利润或者利润过低,企业无法生存和发展;利润空间过大,损害顾客利益,影响销售,也不会持久。

  因此,这三个因素必须考虑,其中最重要的是顾客的承受能力和心理预期。因为,如果订价不能让客户接受,客户就会离你而去,其他一切均无可能。

三,影响客户购买的主要障碍在哪里?

  营销的本质就是发现和挖掘客户的需求,解决影响客户购买的障碍,使客户顺利实现购买。客户的顾虑在哪里,他为什么不买?如果这个问题搞不清楚,营销就会失去针对性。

  影响客户购买的因素有很多,产品不符合顾客需求会影响购买;价格过高会影响购买;质量有问题或质量不稳定会影响购买;服务不好或者缺乏配套服务影响购买;品牌形象和包装设计会影响购买,等等。在这些影响因素中,一定要找到哪个是最真实、最主要的影响因素,并把它解决好。如果不知道什么是影响顾客购买的关键因素,就不可能针对性地解决问题,营销就会文不对题,劳而无功。

四,有哪些足够的理由让客户选择你?

  在充分竞争的时代,什么东西都多,如果你没有足够的理由让顾客选择你,销售就难以成交。四十年的改革开放,使中国发生巨大而又深刻的变化,体现在市场方面,以下三点非常关键:

  一是商品全面过剩,各行各业竞争激烈。中国已成为全球第一的制造业大国和外贸大国,商品极大丰富,已经没有哪个行业竞争不激烈,没有哪个生意很好做。

二是买方市场全面形成,顾客购买更加理性。市场的过剩和透明,让购买者有充分地选择余地,动动手指就可以货比三家,再也不会盲目跟风。

三是品质生活已经到来,顾客要求更多、更高。中国正从小康社会向品质生活转变,与小康社会温饱型生活相比,人们对商品的品质要求增强,不仅功能要具备,而且要健康、环保、安全,还要方便,快捷,有趣;在价格方面,追求的不是一味的低廉,而是物有所值,是品质好又实惠;对产品的要求不仅限于物品本身,而且对外在的品牌、包装、文化、环境等精神方面的需求更为关注。过去曾经管用的价格战、广告战、人海战都已失灵,暴利时代也亦过去,全面营销时代已经到来。

  如果企业思维还停留在过去的经验上,看不到这个根本性的改变,做不出令客户认同并感动的产品,客户没有充分的理由选择你,营销就无法成功。因此,不要说市场不好,是我们的产品不适应市场了;不要说顾客难侍候,是我们做的不够优秀;不要等待未来会变好,好日子只有靠内求;不要认为己经不错了,其实功夫还不到,做的还很不够。

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五,怎样才能让客户与你产生共鸣?

  只有卖出去才能称为商品,才能实现价值,因此,好东西也需要推广。不会推广,无法让别人了解你,再好的东西也不会产生好的效果。做的再多,顾客不知道,就等于没做。宣传推广是企业迈向成功的关键环节,不少企业就卡在这个环节。

  很多企业不是产品不好,不是没有市场,而是缺乏有效地宣传推广,究其原因有三:

一是对企业宣传推介不重视。总是觉得抓管理比较实,抓宣传比较虚,看不到它的重要价值,对宣传人才的引进和培养重视不够,对宣传推广的投入严重不足,企业宣传工作极其薄弱,企业做的不少,外边没人知道。

二是不会有效利用新媒体。过去通过电视、报刊一夜走红,现在传统媒体不行了,企业宣传推广怎么做?答案一句话“关注眼球”。中国人的眼球都被手机吸住了,因此手机就是我们宣传推广的最好渠道。企业公众号关注人少,关注率低,是我们没有办好。要找专业的人做专业的事,利用好新媒体的巨大优势,是企业最好的选择。

三是不知道怎样让顾客感动。广告宣传让人知道易,让人感动难。但如果只停留在让人知道,做不到让人感动,产生不了共鸣,企业营销就无法成功。

  想让人感动并产生共鸣,一般的广告不行,它只能起到告知和提示作用,不可能打动人。企业的深度推广和品牌形象的树立,需要有境界、有深度重头文章。

当年穆青的《县委书记的好榜样……焦裕禄》一文发表,在全国人民心中树立了一座丰碑;徐迟的一篇《歌德巴赫猜想》让陈景润名扬世界。好文章,胜似千军万马。企业一定要重视文章推送这种软广告,把企业爱国的赤子情怀,实业报国的坚毅之志写出来;把创业经历的磨难和辛酸,研发遭受的挫折与失败写出来;把员工中那些看似普通的人、普通的事,实际上却体现着生命价值,闪烁着人性光芒的故事写出来;把企业为顾客着想的不懈努力,为社会奉献的拳拳之心写出来。

  只要企业真心为客户着想,并努力去做了,再有一种文不惊人誓不休的精神,就一定能写出让人心灵相通,让思想共鸣的好文章。企业通过媒体不断地推送好文章,对品牌打造和企业声誉将会产生深远地影响。

  

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    知道了